憑借ModelS的優(yōu)秀表現(xiàn)，特斯拉去年吸引了無(wú)數(shù)眼球。該公司CEOElonMusk豪言，到2020年，將會(huì)把美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量由2013年的2萬(wàn)輛增至25萬(wàn)輛，并最終達(dá)到50萬(wàn)輛。

這意味著特斯拉要從奢侈品制造商轉(zhuǎn)為大批量汽車(chē)生產(chǎn)商，其將面臨完全不同于當(dāng)下的生產(chǎn)模式和市場(chǎng)環(huán)境。

近日在接受AutomotiveNews采訪時(shí)，Musk坦言前路漫漫，我們有太多的事情要做，我們會(huì)盡力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我覺(jué)得我們能做到，但顯然無(wú)法斷言，因?yàn)橐灿锌赡茏霾坏健?/p>

根據(jù)Musk此前制定的公司規(guī)劃，第一階段生產(chǎn)少量的高價(jià)車(chē)，也就是Roadster，顛覆世人對(duì)電動(dòng)車(chē)的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)。第二階段是生產(chǎn)價(jià)格減半、產(chǎn)量增加的車(chē)型，進(jìn)入主流消費(fèi)市場(chǎng)。承擔(dān)這一階段歷史重任的便是ModelS。

而第三階段，則是制造產(chǎn)量大并且物美價(jià)廉的車(chē)型，進(jìn)軍大眾市場(chǎng)。目前特斯拉正在向第三階段邁進(jìn)。AutomotiveNews從多個(gè)方面分析了特斯拉面臨的挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)廠商開(kāi)始發(fā)力，特斯拉接招吧

標(biāo)準(zhǔn)普爾的分析師EfraimLevy認(rèn)為，日益增多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將給特斯拉帶來(lái)重大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的豪華品牌車(chē)廠如寶馬、奔馳等都會(huì)向市場(chǎng)投放電動(dòng)車(chē)，特斯拉不再是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)優(yōu)秀電動(dòng)車(chē)的唯一選擇。

小眾品牌向大眾市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)有很高的失敗率。在硅谷管理顧問(wèn)GeoffreyMoore看來(lái)，現(xiàn)在還是小眾品牌的特斯拉需要跨越鴻溝，該公司目前缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、大型充電網(wǎng)絡(luò)以及對(duì)大眾市場(chǎng)的吸引力，人們的傳統(tǒng)思維會(huì)對(duì)特斯拉形成阻礙，這跟賣(mài)iPod完全不同。

客流量激增，你的店夠大夠多嗎？

Musk稱(chēng)特斯拉未來(lái)的增長(zhǎng)取決于第三代車(chē)型是否是同價(jià)位最好的電動(dòng)車(chē)，但業(yè)內(nèi)人士卻指出，如果零售模式不起作用，那么Musk的觀點(diǎn)將無(wú)關(guān)緊要。

目前特斯拉完全依靠旗下零售店來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售（類(lèi)似蘋(píng)果零售店，區(qū)別在于特斯拉美國(guó)零售店現(xiàn)場(chǎng)不賣(mài)車(chē)，顧客需要線上購(gòu)買(mǎi)），但如果年銷(xiāo)量達(dá)到25萬(wàn)輛，零售店可能難以支撐對(duì)應(yīng)的客流量。

由購(gòu)買(mǎi)漏斗模型可知，最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人要遠(yuǎn)少于知曉產(chǎn)品的人。一些汽車(chē)零售專(zhuān)家表示，通常需要5到8名潛在客戶進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)商店鋪，才能賣(mài)出一輛汽車(chē)。

據(jù)此計(jì)算，如果一年銷(xiāo)售25萬(wàn)輛汽車(chē)，則需要125萬(wàn)到200萬(wàn)顧客進(jìn)入特斯拉零售店。并且由于電動(dòng)車(chē)概念公眾普及度不高，恐怕需要更多的客流量來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

特斯拉目前的店面數(shù)量顯然無(wú)法承擔(dān)上百萬(wàn)的客流量。就算特斯拉將零售店數(shù)量從現(xiàn)在的49家增加至125家，那么每家店每年需要賣(mài)出的新車(chē)依然高達(dá)2千輛。而考慮到特斯拉零售店主要集中在大城市，增加店面也會(huì)給公司帶來(lái)極大的成本攀升。

業(yè)內(nèi)高管預(yù)測(cè)，特斯拉將需要加入一個(gè)成熟的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以便擴(kuò)展自己的銷(xiāo)售和服務(wù)。但Musk明確表示自己不會(huì)考慮這樣的做法，對(duì)他而言，控制零售渠道非常關(guān)鍵。他認(rèn)為懷疑論者拔高了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要性，理由是相較于其他汽車(chē)品牌，優(yōu)秀的口碑能夠幫助特斯拉更好地解決問(wèn)題。

我認(rèn)為我們不需要大量的零售店，我們會(huì)在主要市場(chǎng)建立旗艦店，Musk談到，口碑才是長(zhǎng)期推動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售的利器。